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Desvendando o atacarejo

20/06/2016

Se a sinergia entre a previsão de vendas e o planejamento de compras é desafiadora para o varejo tradicional, que trabalha com um portfolio de produtos relativamente fixo, a tarefa é muito mais complexa para o atacado de autosserviço. Esta espécie de hipermercado, conhecida como atacarejo ou cash & carry, tem como característica principal atender tanto o consumidor final como pequenos negócios, oferecendo preços baixos em ambos os canais graças ao alto volume negociado com seus fornecedores. Em contrapartida, o mix de produtos ofertados é em geral mais limitado do que no varejo tradicional e suas marcas variam mês a mês, refletindo mudanças nas vantagens comerciais conquistadas pela loja.

 

 Foto: Direta Engenharia

 

É justamente por conta dos baixos preços praticados que o atacarejo vem crescendo tanto no Brasil.

Em tempos de crise, não é de se espantar que muitos consumidores migrem do varejo tradicional para esta modalidade, abrindo mão do conforto dos supermercados tradicionais. Explico: com raras exceções, as lojas de atacarejo são enormes, mais simples e normalmente ficam distantes umas das outras, localizadas principalmente nas periferias da cidade. Assim, a experiência de compra pode não ser tão boa quanto em um supermercado de bairro, mas a economia compensa - principalmente nas compras do mês, para as quais estamos dispostos a nos locomover distâncias maiores e gastar mais tempo!

 

Do ponto de vista da gestão de estoques, a estratégia do preço baixo e suas consequências no portfolio de produtos geram algumas complicações. Pra começar, a definição e o cálculo de KPIs para monitoramento do próprio desempenho fica mais difícil: um dos indicadores mais importantes, de ruptura (falta de um produto) na loja, deixa de ser trivial quando um SKU não é comprado todo mês. Por exemplo, se em um determinado mês a equipe de compras consegue um preço bom no achocolatado “+chocolate”, então as lojas serão abastecidas com várias latinhas deste produto. Porém, caso no mês seguinte a marca “choco10” ofereça um preço menor ao atacarejo em questão, então a equipe de compras substituirá uma marca pela outra e, portanto, a falta de latinhas “+chocolate” nas prateleiras não significará que houve ruptura no estoque. Porém, é importante destacar que o negociante faz esta substituição entre dois (ou mais) produtos quando percebe que o consumidor migra com facilidade de uma marca para outra – neste exemplo, os achocolatados Nescau e Toddy provavelmente seriam comprados todo mês, uma vez que os consumidores destas marcas são fiéis (ou, no nosso jargão, a elasticidade cruzada entre a demanda destas marcas e das demais é nula ou quase nula).

 

Outra dificuldade importante que surge na gestão de estoques do atacarejo diz respeito à previsão de vendas. Devido à volatilidade do portfolio, o gestor precisa entender quais os produtos que serão ofertados nos próximos períodos (semanas ou meses, dependendo do nível do planejamento) e estimar suas vendas com a maior acurácia possível, relacionando-as com as vendas dos produtos similares e complementares, entendendo como a composição do portfolio dos meses anteriores afetou estas vendas. Se este trabalho não for feito cuidadosamente os níveis de estoque necessário serão mal estimados, com inflacionamento da parcela que chamamos de estoque de segurança, calculado em função do desvio padrão da demanda e do nível de serviço desejado, e deflacionamento da parcela de estoque regular, calculado em função da média de vendas. Para ilustrar por que isto ocorre, veja abaixo uma simulação bem simples do que acontece quando enxergamos a venda nula (ou quase nula) como vendas reais, sem um tratamento adequado dos dados, no cálculo da média e desvio padrão da demanda.

 

 Figura da autora

 

Em outras palavras, é crucial que todas as partes envolvidas (de compras à gerência da loja) entendam quais produtos são substituíveis entre si e quais geram diminuição nas vendas caso não estejam expostos nas prateleiras (em alguns casos, pode inclusive haver a desfidelização do cliente quando o mesmo não encontra na loja um produto que considera indispensável). Esta identificação acaba acontecendo intuitivamente pelo analista atento, mas a enorme quantidade de SKUs impede que um modelo mental possa reproduzir a complexidade de um sistema de estoques deste tipo. Felizmente, hoje podemos contar com técnicas de processamento e análise estatística de grandes volumes dados, como mineração de dados e machine learning, ajudando a identificação dos clusters de produtos similares e únicos, assim como a relação entre suas demandas. É interessante, porém, criar modelos híbridos que automatizem parte das análises sem deixar de lado o conhecimento retido pelos profissionais da própria empresa, fugindo de aplicações tipo “caixa preta”, que distanciam o usuário da própria atividade que exerce e diminuem a visibilidade da cadeia logística.

Neste sentido, a Genoa oferece soluções de diagnóstico, com análise dos dados e identificação de oportunidades, e desenvolve ferramentas sob medida para auxílio à tomada de decisão.

 

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